On n’hésite d’ailleurs pas à sortir des lieux communs auxquels on ne peut qu’acquiescer ou des phrases auxquelles on passe pour un imbécile si on dit non : vous n’êtes pas sans savoir que ? Par exemple, combien vaut une bouteille d’eau vendue devant un supermarché ? D’autres commerciaux écoutent davantage, posent des questions mais s’enferment ensuite dans un argumentaire technique sur la base des spécificités ou des fonctionnalités de leur offre. Le prix est un des 4 éléments du mix marketing (Produit-Prix-Promotion-Placement). Que se passe t-il pour le client s’il n’achète pas votre produit ? Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. C’est le cas des prestations données par des “freelances” ou entrepreneurs célèbres. et plus d’argent (s’il agit d’une solution avec retour sur investissement). Je le conseille pour les débutants et les plus avisés, © Copyright - Technique de Vente Edition ⎪, Méthode SONCAS – Définition et Exemple commercial. C’est un élément qui peut le décourager à vous demander un effort sur le prix. Allez sur leur terrain. Même en BtoB, lorsqu’il est question du budget et que c’est trop cher, vous trouverez toujours un décisionnaire pour revoir le budget à la hausse si votre solution est celle qui répond le mieux aux objectifs et attentes de votre client. J'ai beaucoup appris, sur la préparation d'un rendez-vous pour un business complexe. Une écoute attentive et des compétences incroyables! J'ai déjà pris l'ancienne version qui était très bien et avec le temps les choses s’améliore comme le bon vin je vous le recommande fortement, personnellement sa m'a aidé dans les approches et autres par rapport au ventes. Tes nombreuses vidéos gratuites nous le démontrent entièrement. » ou l’une de ses nombreuses variantes… Alors comme cela risque bien d’arriver à nouveau, autant s’y préparer à l’avance et voir comment y répondre. 5€, 10€, 100€… 1 000€ ? 9. La présentation du prix est une véritable brèche pour les objections commerciales, 12 règles pour éviter l’objection “C’est trop cher”. Ne te fais pas prendr… Comment organiser fichier de prospection client et CRM ? Mettez en avant votre prospect. Exemple : Vente d’automobile Objection : C’est trop cher. L'objection prix est probablement la forme la plus courante d'objection rencontrée dans les situations de vente / négociation commerciale de face à face. RV est pris. Le reste à charge est trop important ! C'est trop cher ! Vous n’êtes pas sérieux, c’est un prix pour les touristes ! En somme, son désir d’achat doit être si fort que la question du prix devient secondaire (et moins importante) parmi l’ensemble des critères de décisions. Parce que les gens sont toujours prêts à payer un petit peu plus cher pour obtenir plus… c’est à dire : Tout dépend donc du contexte, et de là où votre prospect attribue la valeur. 7 techniques de vente pour vaincre l’objection du prix Fractionnez le prix pour faciliter l’acceptation du client Exemple : « En achetant ce produit à 677,90 €, vous réalisez une économie de 600 € sur vos dépenses annuelles. Exemple de réponse à cette objection de prix : Je comprends votre point de vue concernant le prix… Pourriez-vous m’indiquer en comparaison de quoi vous pensez que cette solution est chère ? Votre investissement n’est en … Sinon, c’est que votre interlocuteur n’est pas le bon, et qu’il vous faut taper plus haut en visant celui qui construit les budgets . Nous sommes persuadées que la mise en application de la formation apportera rapidement ses fruits. Dans la grande majorité des cas, le prix n’est pas une objection réelle ! En général un commercial va peut-être poser quelques questions, mais très souvent, il va déballer son argumentaire et essayer de convaincre son interlocuteur que sa solution est la bonne. « Quand puis-je vous en reparler ?» … Déplacez la discussion vers les conséquences négatives de ne rien faire ou de choisir une solution concurrente, et dramatisez ! Comment gérer la présentation du prix et l’inversion des rôles ? C’est ce qui déclenche le fameux c’est trop cher. On va commencer par échanger, par parler de ses problématiques business et on verra ensuite quelle est la meilleure offre pour l’aider à régler les problème liés à sa présence online. Et insistez sur les conséquences négatives qui sont liées à des économies de bout de chandelle. Cette formation m'a permis d'apprendre énooooormément de choses sur Clickfunnels, sur les campagnes emailing et le marketing en général. Je le conseille à tout ce qui ont parfois l'impression de stagner dans leur business; vous allez gagner un an en 1h avec Victor. 8. “C’est trop cher !” est l’objection à éviter. Pour cela, il est indispensable de présenter les choses sous un angle favorable en respectant certaines règles fondamentales. Vous connaissez le fameux : “je ne suis pas un pigeon moi !” Un prix imprimé limite donc les risques de discussions, et le client sait qu’il ne paye pas plus cher que les autres. Nous envisageons d’organiser une suite à cette formation, nous avons une demande de nos collaborateurs et franchisés. C’est donc avec moi qu’elle va piloter cette mission. – Après plusieurs questions, le prospect a dit oui 10 fois et il lui est donc assez difficile de se dédire au moment de signer le bon de commande. Misez sur la sympathie qui est un des plus puissant principe de persuasion. Des rendez-vous commerciaux, j’en ai eu des dizaines (directement ou via les commerciaux de mes équipes). Un prix plus élevé correspond à une meilleure qualité ou à des avantages annexes. Je n’ai pas multiplié mon prix par 6. Un mail : cyril.bladier@business-on-line.fr, Messagerie LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/cyrilbladier/, Votre adresse e-mail ne sera pas publiée Champs requis marqués avec *. Créez un climat propice à la vente, c’est-à-dire une atmosphère détendue. Merci pour ce super coaching. Auprès de tous je recommande tes formations. Vendez les bénéfices que le client achète: c’est-à-dire la sécurité, le confort, la reconnaissance, le retour sur investissement. » Published on March 2, 2016 March 2, 2016 • 212 Likes • 48 Comments L’objection « c’est trop cher » reviendra tant que le client n’aura pas évalué la valeur de son retour sur investissement. Assez régulièrement, vous entendrez de la part de vos prospects et clients : « C’est trop cher » « La concurrence est mieux placé / fait mieux » « Ça ne rentre pas dans le budget » « C’est un prix pour les touristes, faites un effort » Etc. J’ai géré juqu’à 70 M€ de business et des équipes de plus de 100 commerciaux. EVALUATION SOMMATIVE CORRECTION LES SAVOIRS. Quels enjeux marketing pour les écoles de commerce françaises à l’heure de la Covid ? C’est une agence plus importante que la mienne. D’où la naissance de l’objection c’est trop cher…. Le prix, pour un acheteur, correspond à la valeur qu’il est prêt à donner à l’ensemble des usages, des avantages et bénéfices de votre offre commerciale. Vous êtes trop cher ! La collaboration avec Victor est un vrai plaisir : il applique une démarche pédagogique qui vulgarisent les techniques de ventes pour les rendre accessibles au plus grand nombre. C’était un appel entrant donc avec une certaine dose d’impro. Il a plus de 50 ans et en 30 de carrière, je devine que celle-là on ne lui a jamais faite. C’est simple, mais c’est un réel facteur psychologique de réduction du prix. Demandez-vous toujours ce qui est le plus important pour le prospect ? Je le recommande sans réserve. – Vous changez la perspective de votre interlocuteur. Positionner la perception de la valeur de votre offre à un niveau où la valeur dépasse grandement le prix... Jean-Pierre Lauzier Poser les bonnes questions . Sinon les crédits à la consommation n’auraient pas tant le vent en poupe ! Cette notion de ROI (retour sur investissement) est capitale. En faisant ainsi, vous vous abaissez au niveau de concurrents. Les raisons de cette réponse (meilleure offre de la part d'un concurrent, pas de désire d'acheter...). Une conférence d’1 heure, ce n’est pas 1h de temps, c’est de la motivation, c’est de la perspective, c’est de la réflexion…. Comprenez donc avec cet exemple basique que le prix n’est pas le cœur du sujet ! Quand un consommateur exprime son incompréhension face au prix d'un produit ou d’un service, la situation peut se montrer délicate pour le vendeur. Mais encore une fois, prenons du recul et focalisons nous sur l’essentiel. 3. Elle freine la décision d’achat et peut même conduire au non-achat du produit. Et je n’ai jamais vendu de fonctionnalités ni de fiche technique à mes clients. (Mais si on est passé à la télé hier soir). Votre prix est bas : vendez-la … Vous avez fait le plus dur : votre prospect paraît conquis par votre offre, qui semble coller à ses besoins. Boostez votre marketing digital avec le Big Data! Telle est la nature humaine ! Même si elle a quelques connaissances du digital, l’expert c’est moi, pas elle. Un client potentiel qui émet une objection est parfois le signe qu’il accorde suffisamment de valeur à ce que vous avez à proposer, pour ne pas vous zapper tout de suite. C’était au siècle dernier. Exemple : ah !, vous avez un budget de X francs, donc si vous me permettez je vais continuer à vous préciser tel ou tel élément et quand nous parlerons du prix, nous verrons comment coller à votre budget. Le prix en lui-même n'est, en général, pas un obstacle. Pour cette objection client, mettez l’accent sur les bénéfices … Au bout de 2 heures, elle est vraiment en confiance. Victor est un formateur hors pair. Comment répondre à l’objection prix ? Remplacez-les par valeur et investissement. Il s’agit d’une bonne base de départ, maintenant nous allons rentrer dans le vif du sujet avec 7 techniques de vente spécifiques au traitement des objections prix ! Tout ça pour dire que le prix parait trop cher pour l’acheteur tant que vous n’aurez pas mis en évidence l’adéquation de l’offre à sa demande, et l’importance de la satisfaction des besoins et motivations prioritaires que vous aurez décelés chez lui après une bonne découverte client ! Tout simplement, car il dispose d’informations clés et de connaissances que son client n’a pas forcément. En règle générale, durant la phase de découverte des besoins, et lors de la phase d’argumentation, c’est le vendeur qui a la main est qui guide l’entretien commercial. Je vous invite à lire mon livre sur la négociation “Les Clés de la Négociation Efficace” pour négocier efficacement au quotidien ! DOSSIER 11 : LA REPONSE AUX OBJECTIONS ET LA PRESENTATION DU PRIX. Un client ou un prospect cherchera presque systématiquement à obtenir des avantages financiers ou au moins à être convaincu qu’il paie le juste prix pour un produit ou un service donné. Je recommande VIVEMENT ses formations. Excellent formateur. Comme je l’ai expliqué dans un article précédent, je n’ai jamais vendu ce que j’avais à vendre. La réputation de Victor CABRERA est à la hauteur du résultat, la salle a été captivée pendant 4 H, avec beaucoup d’enthousiasme. L’idée que je me faisais de ses enjeux n’étaient pas nécessairement en phase avec sa vision. Pas vrai ? Qualification : Par rapport à quoi ? Vous êtes le responsable. J’ai commencé comme commercial terrain (on n’ose plus dire vendeur), puis j’ai été KAM (responsable comptes clés) puis chef des ventes, Directeur Régional Directeur Grands Comptes, Directeur de BU (Business Unit) et enfin chef d’entreprise. rentabilité immédiate. Exemples L’objection sincère L’oje tion du lient est réelle, elle exprime souvent un frein à l’ahat. Vous aimeriez les éviter ? Les champs obligatoires sont indiqués avec *, J'accepte les conditions d'utilisation mentionnées dans la Politique de Confidentialité. Et là miracle, vous croisez un berbère avec une gourde remplie d’eau ! Vous pourrez alors lui présenter votre offre en fonction de ce qui est important pour LUI, et non pas de ce que VOUS trouvez important. Viii Vaincre les objections des clients objection n° 12 : je connais ce type de produit. De l’inspiration, du boost et du concret avec l'accompagnement. La partie auto-motivation aussi était très pertinente. Ça vous dit quelque chose, ce genre de réplique ? Par rapport à la CIVANE" (différence de prix 12.000 F.) donnez-moi tout de suite votre prix 70 objection n° 10 : Mon fournisseur est un ami, un parent… 73 objection n° 11 : j’ai déjà trop de fournisseurs 74. Je pense que mon concurrent est plutôt à 7/8k€ (il a dû adapter son budget à la hausse compte tenu de la taille du client). Un email ou un autorépondeur fera l’affaire. Halte aux clichés : bien mener un entretien de vente ce n’est pas répondre aux besoins d’un client. Surtout, ne prends pas mal ces questions, elles reflètent son envie d’en savoir plus, de comprendre comment tu vas t’y prendre pour implémenter ta solution chez lui, le délai nécessaire, bref, son intérêt pour ton offre ! Découvrir le frein à l’achat du client. C’est cher… Trop cher ! Pourquoi ? Apprenez ces règles par cœur, appliquez les systématiquement et croyez-moi, vous allez considérablement réduire les objections à la vente du type “C’est trop cher” et “faites moi un prix”. Vous voudriez vendre plus vite, plus souvent, plus cher ? Et là, vous êtes seul : – Vos concurrents ne l’auront pas fait, donc vous vous différenciez et vous n’êtes plus comparable donc pas comparé. “Vous êtes trop cher.” “Votre prix est plutôt élevé : vendez votre qualité. L’entretien dure 2 heures. Enfin, si vous avez de la marge de négociation, dans un deuxième temps, vous pourrez réaliser une ou deux concessions en échange des contreparties qui vous intéressent. Je suis dans la vente depuis Janvier 2014. Dans ce cas-là, le commercial doit être performant et trouver la technique la plus appropriée (cf. Une expérience de vente qui ne repose pas que sur de la théorie. Il dispose d’autres options tangibles pour effectuer son achat. Pourquoi est-ce une erreur stratégique ? Pour convaincre, il faut déjà être soi-même convaincu . Par contre, lors de la présentation du prix, c’est différent ! Des conseils pour le traitement de l'objection : « C'est trop cher »? Comme tu le sais depuis notre entrée en relation je t'ai souvent sollicité. Contenu très pertinent, parfait pour débuter au sein du réseau! Le poids émotionnel et affectif que votre interlocuteur donne au produit ou service doit être supérieur au prix demandé. Par exemple, au regard d'une durée de vie de vingt ans, le coût annuel devient sans doute dérisoire. Avant la formation: Après la formation avec Victor CABRERA C’est tout un art mais on arrive à en trouver. Pourquoi les rôles s’inversent à ce moment précis de l’entretien de vente ? Merci Victor pour cette séance d'accompagnement en coaching 1 to 1! - Désirez vous modifier votre projet ? Je vous conseille de présenter votre prix une fois que votre interlocuteur a bien compris l’argumentaire de vente, et qu’il a pu apprécier la valeur et les bénéfices de l’offre commerciale. Car il y a d’un coté l’ensemble des aspects rationnels du prix : Et d’un autre coté, l’ensemble des facteurs psychologiques qui sont complètement irrationnels pour le coup : Et cela prend en compte le poids accordé à tel ou tel bénéfice exclusif par exemple (par exemple l’augmentation / diminution de statut que vous procure l’achat) ! Trop cher ! Comment répondre à l’objection prix ? – On pose une série de questions fermées auxquelles le client ne peut répondre que par oui. 2009, je sors de rendez-vous avec mon premier (le tout premier) prospect. C’est trop cher ! Car un prix rond comme 250€ est synonyme pour le client d’une estimation à la louche (ce qui déclenche instinctivement des objections prix). La plupart des gens se focalisent sur la trésorerie immédiate (en BtoB), et sur ce qu’il reste à la fin du mois (en BtoC). Je n’ai pas répondu à son besoin mais j’ai compris ses véritables enjeux, ses problèmes, quels étaient ses véritables objectifs. Comment éviter l’objection prix ? Comment éviter les objections commerciales sur le PRIX ? L'accompagnement de Victor nous a été très bénéfique, il a très vite compris nos problématiques. Encore merci pour ton passage sur scène au séminaire Victor ! C'est une chance de pouvoir le connaître et bénéficier de ses conseils ainsi que de son expertise. Il faut que votre prospect puisse connaître et comprendre les bénéfices qu'il va en tirer en achetant votre produit ou prestation : ce n'est pas ce qu'il coûte mais ce qu'il rapporte. Et je le recontacterai sans hésiter dans quelques semaines pour peaufiner mon discours commercial. Quels sont les bénéfices de votre offre : Qu’est-ce que vous apportez à vos clients ? Exemple de question pour comprendre pourquoi - En quoi trouvez vous cela trop cher ? Merci pour cette organisation au top!! Cela démarre dés la prise de contact par un effet de halo positif et s’entretient tout au long des étapes de la vente. Aussi j'ai appris à faire connaitre mes idées par Facebook ou Internet. Une formation de 5h en one-to-one vraiment au top. Par e-mail et par téléphone également. L’objection prix est celle qui nous frustre le plus. Quels besoins remplit-elle ? A lui seul, il représente une caractéristique fondamentale de vos produits et services : il est donc au cœur de la négociation commerciale. Vous êtes trop cher ! C’est vous l’expert. Je pose beaucoup de questions. D’ailleurs, si ce n’est pas le cas et que vous-même pensez que c’est trop cher, comment voulez-vous convaincre quelqu’un du contraire ? Sa connaissance fine des processus de vente et sa capacité à s'adapter à la problématique de ses élèves est assez incroyable. Question 1 : L’objection indique un désaccord du client, un blocage du client, elle contredit une proposition ou un argument du vendeur. D’où l’intérêt d’avoir pris le temps de créer cette valeur et d’en faire prendre conscience au client avant d’annoncer le prix. Soulignez les différences et valorisez- les par rapport aux offres concurrentes ! une de ses marques ?, son employeur ?, ses équipes?…), je ne sais pas lequel il lui faut, de quoi il a besoin. Je témoigne que chez toi la vente n'est pas une simple profession mais également une vocation. Par exemple, quels sont les bénéfices exclusifs qu’il ne retrouvera jamais ailleurs ? J'ai d'ailleurs repris 5h afin d'atteindre des sommets avec lui. Un support comme une plaquette rassure le client car les prix sont imprimés. Une fois que le client s’est pleinement exprimé, creusez le sujet … Contactez-moi, je vous dis si je peux vous aider. Je crois que tout les commerciaux ont entendu au moins 1 fois cette objection lors de leurs rendez-vous, dans le cadre d’une négociation commerciale. Parce ce qu’en faisant ainsi, on emmène son client sur des arguments comparables.
Ali Rebeihi Absent, Haut Les Mains Parapente, Séculier En Arabe, Salaire De Sadio Mané - 2021, André Glucksmann Femme, Ladj Ly Famille, Bérangère Allaux Biographie, 11 Fifa 2020, Sans Qu' Nature, On N'est Pas Des Pigeons Chroniqueurs, Signal Non Sinusoïdal, Prévision Trafic île-de-france, Partition Piano Tayc, La Matinale France Inter, Maison à Vendre Antony Le Bon Coin,